働き方改革などの影響で営業活動やあらゆる業務の効率化が注目されるようになっています。
さらに新型コロナウイルスの影響でテレワークを導入する企業も増えています。オンライン営業を導入した企業も多いのではないでしょうか。今回は、オンライン営業の概要やメリット・デメリットなどについて解説していきたいと思います。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、インターネット接続ができれば、場所や時間を問わずに営業ができる新しい営業のスタイルのことです。「オンラインセールス」「インサイドセールス」と呼ばれることもあります。
訪問営業をなくすことで、営業効率をUPできるため、注目されている営業手法です。
電話やメールだけだと、顔の見えないアプローチになってしまいますが、「Zoom」や「GoogleMeet」などのビデオ会議ツールを使えば、相手の表情や資料を見ながら会話をすることが出来ます。
オンライン営業は、展示会やセミナーなどで自社商品を認知したばかりの顧客に対し、まずはメールや電話、ビデオ会議ツールでアプローチし、より受注見込みの高い顧客に育てていくといった役割において強い営業手法です。
訪問営業とは？
訪問営業とは、顧客のところに直接訪問する営業スタイルのことです。
アポイントなしに訪問する「飛び込み営業」やアポイント取得後にお伺いする商談も訪問営業に含まれます。
日本では一般的に「営業」というと、訪問営業のことを指します。顧客と直接顔を合わせて提案を行うことで、信頼関係が構築しやすいとされています。
自社商品をセールスするだけが目的というよりは、課題感のヒアリングなどをしっかり行ったり、こまめに足を運ぶことで、顧客の信頼度・満足度を上げる役割において強い営業手法といえます。
オンライン営業と訪問営業の違い
「オンライン営業＝インサイドセールス」と呼ばれるのに対し、
「訪問営業＝フィールドセールス」という言葉の通り、訪問の有無が最も大きな違いです。
また、営業のフローについても違いがあります。訪問営業は多くの顧客にアプローチして、自社の商品紹介をし、
顧客のニーズなどのヒアリングを繰り返す、いわゆる「PUSH型の営業スタイル」です。
一方、オンライン営業の場合は、ある程度ニーズのある顧客を選定し、見込みのある顧客に対してアプローチをかけることが多い、「PULL型の営業スタイル」になります。
訪問営業の強みは、「誠意」を感じてもらいやすいことにあります。わざわざ足を運んでくれる営業担当の提案に対し、
「断りづらい」と感じる方もいます。
一方、オンラインでの商談だと、どうしても機械的になりやすく、熱意が伝わりづらいという側面もあります。
「同じ場所に一緒にいるかいないか」という違いで、深い会話のしやすさが変わってくるという意見もあるので、
「断られやすさ」は、オンライン営業のほうが高いといえるでしょう。
オンライン営業を効果的に取り入れるためには、訪問営業と同じ趣旨でやるよりもDMなどで興味を引きそこから踏み出してみるなど訪問営業とは違うアプローチが必要です。バーチャル背景を使ってアイスブレイクを行ったりオンラインでも場の空気がなごやかになるよう、工夫をすると両者のいいところを活かすことができます。
今ある訪問営業の組織を全てオンライン営業に切り替えるのではなく、オンライン営業で受注確率の高いところまでアプローチし、訪問営業でしっかりクロージングするなど両方のメリットをうまくかけ合わせた営業を行うのも良いでしょう。
オンライン営業活用のメリット
1．生産性の向上
最大のメリットは「時間効率が上がること」です。例えば訪問をする場合アポイント1件に対し、
片道1時間＋商談時間1時間＋片道1時間＝合計3時間かかります。
遠方にある企業であれば、半日以上移動に要することもありますよね。オンライン営業の場合は、移動時間がなくなるので、
商談時間のみで良くなります。移動しなくていいので、遠隔地の顧客も獲得しやすくなりますし移動で浮いたぶんの時間を資料を作りこむ時間に充てたり、見込み顧客の探客に充てたりもでき有効に利用することが出来ます。
また、長く営業をしている方なら一度はアポのドタキャンやアポを取ったつもりが先方が忘れていて、行ったはいいけど
そのまま帰ってくる…なんていう経験が一度はあるのではないでしょうか。
WEBアポならドタキャンは起きにくいですし、たとえされたとしても会社にいるので、時間のロスなく次の業務に移れます。
2．受注確率が高い
訪問営業におけるアポイントの取り方で、よくありがちなのが、「とりあえずお会いしてお話を聞かせてください！」というものです。訪問営業ではとりあえず接点を持つことが大切になるので、ニーズの有無に関わらず、多くの顧客と会うことが重要になります。
オンライン営業の場合は、ある程度見込みのある顧客に対して、自社商品のポイントや仕様を説明するためのアポイントを取得するので、商談数に対する受注率が高くなる場合が多いです。
3．コスト削減につながる
オンライン営業を増やすと、訪問回数が減ることになるので、「移動時間」「営業交通費」などのコストを削減することが出来ます。
オンライン営業自体は低コストで導入することができるので、営業を管理する側にとっても管理コストの軽減につながり、
メリットになるといえます。
顧客側にオンライン営業を受けてもらうには？
今まで解説してきたメリットは、営業する側のメリットです。訪問営業からオンライン営業に切り替えていく場合は
顧客にもオンライン営業のメリットがあることを理解していただく必要があります。
オンライン営業は、顧客にとっても会議室を抑えなくて良かったり聞きたい情報をすぐに聞けたりとメリットのある営業方法です。
ただ、オンライン営業を持ちかける際に言い方を間違えてしまうと、「難しそう」と感じさせてしまったり不信感を抱かせてしまう可能性もあります。
「ネット環境さえあればすぐご説明できます！」
など、手軽ですぐに顧客の要望に応えられる点など、顧客にとっても簡単で手間がない、というメリットを全面に押し出し実際に簡単にできることををお伝えすると受け入れてもらいやすいでしょう。
見込み顧客を増やす
まずはアプローチする顧客を増やすためにしっかりとマーケティングを行い、展示会、PR広告、セミナーを通して
見込み顧客を抽出します。抽出した見込み顧客に対し、電話やメール・WEB会議ツールなどを必要に応じて使い分けながらアプローチを行い、見込み顧客の受注確率を上げていきましょう。
WEB会議ツールの準備
テレワークの普及で需要が高まり主に使われているのが「Skype」や「GoogleMeet」、「Zoom」などが有名です。
1．Skype
Microsoft社が提供するビデオ会議ツールです。世界中にユーザーがいて、認知度が高いです。
「Meet Now」を使えば、サインインやダウンロードをしなくてもURLを発行するだけで使えるので、
Skypeを持っていなくても利用できます。通話やビデオ会議はもちろん、画面共有なども可能です。
2．GoogleMeet
Googleから提供されているビデオ会議ツールです。100名まで使うことができます。
Googleアカウントでのログインが必要ですが専用アプリなどをダウンロードする必要はありません。
時間制限もなく使えるのも魅力です。
3．Zoom
無料で使えるビデオ会議ツールとして人気のツールです。
最大50人まで使うことができます。
3人以上で使う場合は、40分までの利用制限があります(無料版)。
Zoomは利用企業も利用人数も多くZoomでのオンラインならハードルが低いと思う方も多い点でもZoomが1番おすすめできます。Zoomに関してまだ知識が浅い…という方はこちらも併せて御覧ください。
日程調整ツールを導入すると便利！
日程調整ツールとはスケジュール調整を簡略化するツールのこと。
スケジュール調整って聞くと社内用語な印象もあるかもしれませんがBtoCの接客で予約フォーム作成のために多く使われるようになっています。
オンライン営業と言っても顧客と自分のスケジュールを擦り合わせていくというのはメールや時には電話でのやり取りになりそれ自体がとても時間がかかる作業です。
そんな時間がかかる作業を日程調整サービスを導入すると余計なコミュニケーションなく、わかりやすくお互いのスケジュール調整ができスムーズにオンライン営業ができるようになります。
複数人で開催するようなオンライン説明会、相談会など管理が大変になってくるような場面でも簡単に利用できます。
日程調整ツールをすでにある自社のHPに埋め込めるのでシステム構築する必要もなく気軽に取り入れられるツールとして今一気に広がっている便利なサービスなのです。
こちらに日程調整ツールを導入しオンラインで営業や説明会を開催している車のサブスクサービスKINTOさんの例をご紹介しています。
日程調整ツールを選ぶポイント
日程調整サービスは数多くリリースされています。オンライン営業やオンライン接客のようなプライベートの予定ではなく企業として利用したい場合は法人向けに特化したツールなど利用目的や使用頻度にあったサービスを選びましょう。
完全無料の日程調整ではなかなか痒いところまで手が届かないことがほとんど。
その理由も併せてなぜビジネスでは法人向けが良いのか詳しくこちらの記事にも書いてあるので是非参考に。
今回の話のテーマにもなっているオンライン営業やオンライン接客に焦点を合わせたいなら特におすすめなツールは法人向けに開発されている日程調整サービスです。
法人向けにリリースされている日程調整サービスは基本的な日程調整機能に加えて複数の担当者で対応できる振り分け機能、毎月の進捗を可視化できるデータダウンロード機能、ZoomURL自動発行、メール本文や送る頻度のカスタムなど機能が充実、自由度がかなり高いのでどの分野の職種でもうまく使いこなせるサービスです。
日程調整ツールの活用で効率的なオンライン営業をしよう
日程調整ツールを導入すると業務効率化や遠方でフィールドセールスが難しかった新しい顧客の獲得などたくさんのメリットがあります。どの日程調整ツールが良いか選択にお困りの方は、まず使いやすくサービス連携や必要に応じたデザインのカスタマイズなどの機能も十分に備わっている法人向けの日程調整ツールの導入がおすすめです。
WaaqBLOGではこの記事読んでくださっている方に答えるだけで日程調整サービス３０項目を比較できる比較表をプレゼントしているので見てみるとより日程調整サービスへの理解が深まるかもしれません。
DX推進が叫ばれている中まだまだ旧システムに頼り切りの企業の方もいるでしょう。まずはどの職種、部署でも取り入れやすい日程調整ツール検討してみましょう！
