今回も海外マーケティング、インサイドセールスの記事をWaaqBLOGでわかりやすく！お伝えするための海外マーケ事情シリーズをお届けします(^^)/
なぜWaaqBLOGは急に海外記事の紹介？なぜ海外のインサイドセールス？と思う方もいるでしょう。
前回の記事でもお伝えしたとおり日本はまだまだDX化が追いついていない現状があります。先進国、アジアの中でも進歩しているとはとてもいい難い状況なんですねーーー(;_;)WaaqBLOGでは日本のSaas企業の後押し！DX化の重要性！をお届けしつつデジタルトランスフォーメーションの進んでいる欧米諸国のビジネス記事をどんどんお伝えして日本のビジネスを盛り上げていきたいと考えています！
日本のDX化の課題についてがテーマの前回記事はこちら
今回もまたforbesから。
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Six Keys To Driving Sales Productivity In A Modern, Ever Changing Commercial Model
変化し続ける現代の商業モデルにおいて、営業の生産性を向上させるための6つの鍵
という記事を翻訳しつつ営業、マーケティング初心者でもわかりやすくお届けします。
営業の生産性を向上させるという課題
営業生産性は、ほとんどの組織にとって、決して終わることのないとらえどころのない目標であり続けています。
「より少ないコストでより多く売る」ことへのプレッシャーは現在の日本でも絶えないですよね。
ビジネスのスピードは昨今ますます速くなっていき営業チームは、急速に変化する顧客、競合他社、市場に適応するのに苦労しています。ほとんどの組織は、テクノロジーと高度なアナリティクスの力を最大限に活用することに苦労しているのです。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの間に存在する顧客サイクルの隙間から、収益機会が漏れてしまわないように必死です。
セールス・マネジメント・アソシエーションの会長兼創設者であるボブ・ケリーは、この課題に立ち向かうために、セールス・マネージャーは、チェンジ・リーダーシップ、データ駆動型販売、販売計画などの新しいスキルや見識を身につけ、収益チームを最大限に活用する必要があると述べています。
数字で見ると、営業生産性の現状は特に良いとは言えません。
例えば、顧客と接する時間（MRの時間の34％）やノルマ達成率（全MRの42％）は、過去数十年間、大きくは変化していません。
しかし、営業の生産性を向上させるという課題は、この数字が示唆する以上に複雑で微妙なものだ、とボブ・ケリーは言います。セールス・マネジメント・アソシエーションの創設者であるケリーは、10年以上にわたって、販売員のパフォーマンスを管理するというユニークな課題を最前列で見てきました。そのため、セールス・パフォーマンスの向上がなぜユニークな課題をもたらすのかについて、豊かな視点を持つことができます。ケリーは、営業生産性を、解決すべき個別の問題ではなく、決して終わることのないバランス感覚として捉えています。
「なぜ、生産性が上がらないのでしょうか？- まず第一に、営業生産性を管理するのは簡単ではありません」とケリーは言います。「第二に、多くの経営者は営業生産性を単純な数学の問題としてとらえがちですが、そうではありません」と彼は続けます。
「営業生産性を高めるには、いくつかの基本的なトレードオフのバランスを常にとる必要があります。例えば、スキルや人材に投資してチームをよりスマートにすることもできますし、そのエネルギーを売り手のワークフローを簡素化して、特別なスキルに投資することなく既存の売り手の多くが新しい販売手法を採用できるようにすることもできます。チェンジマネジメントやコマーシャル・トランスフォーメーションに投資することもできますし、採用するために必要な行動変容の量を減らすために、段階的なプロセス改善に投資することもできます。
ケリー氏が勧める営業の生産性を高めるための6つの鍵
ケリーは、ビジネスリーダーに、常に変化し続ける現代の商業モデルにおいて、営業の生産性を高めるための6つの鍵に注目するよう勧めています
- 市場に対応する能力を向上させる
- セールス・テクノロジーに焦点を当て、売り手の体験を向上させ、シンプルにする
- セールスの適時性と有効性を高める
- 段階的なプロセス改善に焦点を当てる
- チェンジリーダーシップにおけるマネジメントの才覚を養う
- よりプロフェッショナルなセールスマネジメントチームを構築する。
１．市場と歩調を合わせる能力を向上させる。
ケリーは、急速に変化する顧客、競合、市場に適応するために収益チームが奮闘している今日の市場で効果を発揮するためには、アジリティ、スピード、適応性をセールスマネジメントのコアコンピテンシーにする必要があると強調します。”過去10年から15年の間にその変化のスピードが格段に速くなったため、売り手は現代の販売システムで効果を発揮するためにスピード、適応力、状況認識力を必要としています。”とケリーは言います。「このため、販売組織は、市場の新しい動きに対応するための効果的で拡張性のある方法を見つけるのに苦労し、不安定な状態に陥っています。「営業生産性についての議論は、営業組織が常に変化を伴うものであることを認めなければならないからです」とケリーは言います。「販売員は常に新しいものに適応することに慣れなければなりませんでした。例えば、顧客との関係構築のためのチャネルの変更から、製品代金の請求方法をサブスクリプション型に変更することまで、さまざまなことが考えられます。
※コアコンピテンシー（core competency）とは、ある企業や組織が、その特定の業界や市場において、優れた能力や技術を持っていることを指す。
２．営業ツールの導入をより高いレベルで推し進める
フォースマルチプライヤーを使って、営業部門はテクノロジーとアナリティクスの力をフルに活用することができます。しかし、ほとんどの組織では、CRM以外にも20以上のツールを導入しています。これらのツールは、収益チームが時間を節約し、価値を販売し、より多くの成果を上げるために役立つと考えられていますが、実際には、営業担当者にとってはより多くの摩擦や仕事を生み出しています。販売者の体験が悪くなると、採用に支障が出ます。したがって、リーダーは、テクノロジーの購入、設定、導入の方法を変える必要があります。世界で最も優れたツールでも、営業組織のほとんどがそれを使っていなければ、インパクトを与えることはできません。
「CRMやその他のテクノロジーを使っている成功している企業の共通点は、営業担当者がそのツールを使って自分自身の価値を生み出せることを目的としていることです。」とケリー氏は言います。つまり、営業担当者が自分自身の仕事をより簡単に、より速く、より効果的にこなすためにツールを使っているということです。彼らは、自分にとって本当に価値のあるツールだと思っているから使っているのです。
そのため、ツールを選択するときには、コストや機能だけでなく、使う人たちが使いやすいかどうかや、使っていて楽かどうかといったユーザー体験も重視することが大切です。ユーザーが使いやすいツールは、営業担当者が自分自身の仕事に取り組むのを支援し、成功するために役立ちます。
３． 営業計画の適時性と有効性を向上させる
営業生産性を向上させるためには、計画を立てることがとても大切だとケリー氏は言っています。営業担当者が毎日行っていることの多くは、付加価値を生み出していないことがあるため、より良い計画を立てて、どのような行動や機会が価値を生み出すかを把握し、それらに時間や労力、トレーニングを割り当てる必要があります。計画立案は早めに行い、目標設定や営業部隊の設計、機会に対する資源、予算、努力の配分に余分な労力を費やすことがパフォーマンスに大きな影響を与えることが示されています。しかし、多くの組織では計画を立てるタイミングが遅れていることが多く、次の販売期間の開始に間に合わないことがあるため、改善が必要であるとも述べられています。
４．プロセスの漸進的な改善に焦点を当て、変更管理を最小化する
業においてセールステクノロジーに投資する際に、経営者が良いツールに偏りがちであり、それによって変更管理が必要になる商業的な変革に全力を注がずに、表計算ソフトを使った計画や手作業で売上を伸ばそうとしていることがケリー氏によって述べられています。
営業生産性を改善するためには、セールステクノロジーへの投資だけでなく、プロセス改善にも力を入れることが必要であると主張しています。営業生産性を向上させるには、営業担当者が時間を適切に割り当て、営業プロセスを効率的に改善する必要があります。しかし、この目標を達成するには、リーダーシップ層が全力を注いで変革を進める必要があると述べています
５．チェンジリーダーシップにおけるマネジメントの才覚を養う
ケリー氏によると、彼女の調査では、90％の企業が今後3年間に大きな変化を期待していることがわかりました。これは、戦略的な変化がますます重要になっていることを示しています。この変化に対処するために、セールスリーダーはチェンジ・リーダーシップに焦点を当てる必要があります。これは、プログラムを導入し、人々がそれを理解し採用することを超えたものであり、収益チームの心を変えることが必要です。チェンジ・リーダーは、営業担当者になることの意味や、自分の行動や信念体系を変えなければならない理由などを人々に理解してもらう必要があります。また、共通の目的を確立し、バラバラな役割の人々が収益と顧客生涯価値を高めるために協力するインセンティブを与えることが重要です。
６．強力な営業管理チームを構築する。
営業マネージャーのスキルや洞察力が不足していることが、営業生産性に悪影響を与えることがあります。営業マネージャーは、コマーシャルモデルの中核を担っていますが、成長戦略の実行には「トップダウン」の市場参入戦略や「ボトムアップ」のフィールドイネーブルメント、エンゲージメント、開発投資が必要です。しかし、このような状況では、セールスマネージャーが商業モデルの「最弱のリンク」となり、一貫性のあるスケーラブルな成長を妨げてしまうことがあります。問題の一つは、強力なセールスマネージャーを育成するための学術的・専門的なプログラムがほとんどないことです。
マーケティングやファイナンスを学ぶことができる学校はたくさんありますが、セールス・マネジメントに特化した学校は少ないです。セールス・マネジメントは、営業組織の重要な部分であり、マネージャーは最前線のセラーと協力して商業戦略を実行するために必要です。
しかし、マネージャーが自分のスキルを向上させるためには、自己啓発やトレーニングが必要です。組織内のトレーニングや市販のトレーニング教材を活用することができますが、効果的なマネージャーを育成するためには、組織が専門的なプレイブックやトレーニングプログラムを作成することが重要です。
要するに、セールス・マネジメントを学ぶための専門的な学校は少ないため、マネージャーは自己啓発やトレーニングに積極的に取り組むことが必要です。また、組織がマネージャーのスキル向上に投資することで、効果的なマネジメント層を育成することができます。
ヒューストン大学でのセールス・マネジメントに重点おいたプログラムが注目
ヒューストン大学のSales Excellence Instituteは、アカデミックセールスセンターの1つで、ビジネス専攻の学生にプロフェッショナルな販売スキルを教えています。このプログラムは、営業職を目指す学生や企業にとって、非常に価値があります。
ただし、ヒューストンのプログラムは、他のプログラムとは異なり、セールス・マネジメントに重点を置いています。このプログラムでは、セールス・マネジメントの理学修士号を新設し、マーケティング学者にはセールスを専門とする博士号を授与しています。これは、セールス・マネジメントのレイヤーを合理化し、マーケティングやオペレーションズと同じように厳格な学問的基盤を与えることを目的としています。
要するに、ヒューストン大学のSales Excellence Instituteは、セールス・マネジメントに焦点を当て、教育プログラムや研究を通じて、セールス・マネジメントの重要性を認識させ、専門的なスキルを身につけることができる場を提供していると言えます。
※ちなみに日本の大学にも、ビジネス専攻の学生に販売スキルを教えるプログラムがある場合がありますが、その具体的な名前や内容は大学によって異なります。
例えば、早稲田大学経営管理学部では、「マーケティングコミュニケーション」という科目があり、販売技術やプレゼンテーション技術を学ぶことができます。また、慶應義塾大学経営学部では、「セールスマネジメント」という科目があり、セールスプロセスや営業戦略について学ぶことができます。
今回の記事をわかりやすくおさらい！！
いかがでしたか？
ケリー氏が、現代の商業モデルにおいて、営業の生産性を高めるための6つの鍵について勧めていることをかんたんに要約しました。
- セールス・テクノロジーの活用：市場に対応する能力を向上させるために、セールス・テクノロジーに注目し、売り手の体験を向上させることが重要です。
- セールスの適時性と有効性の向上：営業活動において、顧客が必要とする時に、必要な情報を提供できるようにすることが必要です。
- 段階的なプロセス改善に焦点を当てる：営業プロセスを改善するために、段階的な改善を行うことが必要です。そのために、データを収集し、分析することが大切です。
- チェンジリーダーシップにおけるマネジメントの才覚を養う：営業プロセスを改善するためには、チェンジリーダーシップが必要です。マネジメント層がチェンジリーダーシップの能力を身につけることが必要です。
- プロフェッショナルなセールスマネジメントチームの構築：セールスマネジメントチームを構築するためには、プロフェッショナルなチームを作ることが必要です。そのためには、人材の採用、トレーニング、評価が必要です。
- 常に改善を追求する：最後に、常に改善を追求することが重要です。営業プロセスを改善するためには、常に新しいアイデアを試し、改善を続けることが必要です。
そしてもっっっっと簡潔にまとめると
営業の生産性を高めるためには、市場に対応するテクノロジーを活用し、売り手の体験を向上させること、セールスの適時性と有効性を高め、段階的なプロセス改善に注力し、チェンジリーダーシップを育成し、プロフェッショナルなセールスマネジメントチームを構築することが重要です。
今回の海外記事はこんな内容でした。
参考文献はこちら
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