今回も海外マーケティング、インサイドセールスの記事をWaaqBLOGでわかりやすく！お伝えするための海外マーケ事情シリーズをお届けします(^^)/
本日は海外のインサイドセールス戦略について徹底解説している海外記事をお伝えします。今回の参考記事はClose社からこちらの記事をわかりやすくお届け！
12 Inside Sales Strategies to Close Leads Faster
リードをより早く成約させるための12のインサイドセールス戦略
※Close社はアメリカ合衆国カリフォルニア州サンフランシスコに本社を置く企業。Closeは、営業チームのためのクラウドベースのカスタマーレーションシップマネジメント（CRM）ツールを提供しています。このブログでは、営業やマーケティング、カスタマーサポート、テクノロジーなどに関する情報やベストプラクティスを紹介しており、特にSaaS企業やハイテク企業の経営者やマーケティング担当者などに人気があります。
今回の記事はセールスを生業にしている方には有益な情報ばかりでした。自身の営業成績が伸び悩んでいる、いまいち自身の営業スタイルがわからないという方には特に読んで欲しい記事です。
12のインサイドセールス戦略を学べ！
インサイドセールスを始めたばかりの方でも、すでにキャリアを積んでいる方でも、営業戦術は教室で学んですぐに実践して成果を上げるものではないことをご存じだと思います。
業界を問わず、企業やスタートアップの成長に広く適用できる実証済みの営業戦略はありますが、コピーして貼り付け、くつろいでいれば営業数字が急上昇するというような単純なものではありません。
インサイドセールスのエキスパートになるには、繰り返し、その場その場で適応し、日々自分のアプローチを改善することに専念することが必要です。
その経験や知識を蓄積するには、何年もかかるのが普通です。
しかし、リードジェネレーションの最適化、リードへのコールドコール、勝てるセールスメールの作成など、すでに何千時間も費やしてきた人たちから学べば、インサイドセールスの学習曲線を大幅に短縮することができるのです。さあ、始めましょう。
１．プロスペクトのビジネスについて深く理解する
インサイドセールスの重要なポイントは、単に商品を販売して次の見込み客に移るのではなく、顧客と共にビジネスパートナーとして協力することです。見込み客には、ビジネス成果を実現するために必要なソリューションを提供することが求められます。そのため、顧客が契約書にサインをした後も、提供したソリューションが期待どおりの成果をもたらすようにするために、リードの適格性を確認するプロセスに投資することが必要です。具体的には、リードに販売する前に顧客に4つのステップに分けて適格性を質問し確認します。
理想的な顧客像の構築
理想的な顧客像は、潜在的な顧客を特定し、より良いサービスを提供するのに役立ちます。まず次のような質問をします
理想の顧客はどのような業界にいるのか？
その会社の規模は？
その会社の所在地は？
理想的なユースケースは何ですか？
過去に同じようなツールを使ったことがあるか？もしそうなら、どのようなものですか？
ニーズを把握する
インサイドセールスは、組織内のあらゆるレベルの理想的な顧客に対して、自社のソリューションがどのような下流の成果をもたらすかを知る必要があります。聞いてみましょう
理想的な顧客が達成したい具体的な目標は何か？
その結果を社内でどのように測定するのか？
顧客の意思決定プロセスを把握する
資格認定プロセスの初期段階で、販売プロセスの長さを明確に把握することが賢明です。見込み客に尋ねてみましょう：
御社では通常、どのように購買の意思決定をしているのですか？
製品を購入するまでに、通常どれくらいの時間がかかるのでしょうか？
競合他社を知る
誰と競合しているのかを知る必要があるので、自問自答してみてください：
他のベンダーと競合しているのか、それとも見込み客の社内チームが独自にソリューションを構築しているのか？
見込み客は以前、どのベンダーと仕事をしたことがあるのか？
こうして明確にすることでリードの質を高め、有料顧客に転換し、期待通りの結果を出すことができれば、前例のない数の新規顧客を獲得するリファーラル・エンジンの土台を築くことになるのです。
２．見込み客ごとにパーソナライズする
B2B営業であっても、売り込む相手は企業ではなく、人です。
ですから、インサイドセールスのプロセスのすべてのステップをパーソナライズするように努めましょう。
パーソナライゼーションは、インサイドセールスの全サイクルに適用されます。
電話やメールのテンプレートにも、見込み客に関する具体的な情報を盛り込みましょう。
直感的なCRMを使用して、顧客の詳細を記録し、現在および将来のコミュニケーションに反映させましょう。
電話を取るたびに、懐の深い顔のない企業ではなく、実在の人物と話すことになるのです。特にインサイドセールスやリモートセールスでは、画面の向こう側にいる人間性を見失わないようにしましょう。
いずれにせよ、相手のことを理解すること。そのためには、事前に下調べをしておくことです。
冷やかしのリードにメールを送るにしても、営業幹部（あるいはその中間）にデモを行うにしても、対象者に合わせてカスタマイズしましょう。
３．傾聴で信頼を築く
ほとんどの人は、会話の60パーセントを自分について話すことに費やしています。研究によると、自分のことを話すと、脳の報酬を感知する部位の活動が活発になり、ポジティブな気分になることが分かっています。
長年、企業はこの事実をうまく利用してきました。
自分のことを話したがるという人間の習性をうまく利用し、セールスプロセスで見込み客に自分を表現してもらいましょう。自分の話を聞いてもらえたと思えば、そのやりとりに好感を持ちやすくなり、信頼につながります。
さらに、アクティブリスニングは顧客のニーズを嗅ぎ分けるのにも役立ちます。これは、インサイドセールスの総合的な勝利の戦略です。
４．価値と興奮を高める強力なストーリーを作り上げる
ストーリーを語るというのは、あまりにもシンプルに聞こえますが、もう少し詳しく見てみましょう。
ストーリーテリングは、長い間、人と人との交流の定番でした。私たちは、他のどのようなプレゼンテーションスタイルよりも、ストーリーを理解し、保持し、共感することができます。マーケティングチームはこれを知っており、営業担当者もこの戦略を採用する必要があります。
見込み客と共有するストーリーを作成する際には、以下の7つの中核的なストーリー要素を念頭に置いてください
- 静止状態： 静止：日常生活で、次に起こることの舞台となる。
- トリガー（きっかけ）： きっかけは、主人公がコントロールできないもので、楽しいこともあれば不快なこともある。インサイドセールスの場合、見込み客が直面している課題や葛藤、多くの場合、成長の障害となるようなものを指します。
- クエスト： 解決策を求めるきっかけとなるものです。
- クリティカル・チョイス：主人公が厳しい決断を迫られる場面で、主人公のキャラクターが明らかになる。自分の状況をコントロールしたい、問題を解決するために積極的に行動したい、という見込み客の願望をうまく利用したいところです。
- クライマックス： 主人公の決断により、緊張がピークに達する。これは、キャラクターが優先順位を変えることで、パフォーマンスが一瞬低下する可能性があります。
- リバーサル： 逆転は、重大な選択とクライマックスの結果です。これはキャラクターの状態を変えるもので、解決策が何を達成したかを強調する場所です。
- 解決： 解決は、新しく、新鮮で、より良い（理想的にはコアメトリクスによる）静止状態に戻ることです。登場人物は、賢くなって悟りを開いたように変化しているはずです。
最終的な解決策（登場人物が経験したビジネス上のポジティブなインパクトなど）を共有したら、ストーリーは完成です。あなたのメッセージはしっかりと心に刻まれ、販売計画は正しい足取りでスタートすることができました。
５．フォローアップを止めない
10年以上にわたってスタートアップ企業を7桁の企業に成長させた経験を持つ、クローズのCEO、ステリから話を聞いてみましょう。
【返答があるまで何度でもフォローアップをします。「返事をもらえれば、どんな返事でもいいんです。返事をもらうまであと14日かかると言われたら、カレンダーに書き込んで、14日後にまた連絡をします。」もし、相手が忙しくて時間がないと言ってきたら、「いつ連絡すればいいですか」と返事をします。】
ステリによれば、インサイドセールスで成功したのは、フォローアップの哲学によるところが大きい。つまり、見込み客からはっきりとノーと言われるまでは、決して取引が終わったとは考えない。
この戦術は技術的には簡単です。見込み客と最初に接触するのは、通常、難しいことではありません。
しかし、多くのインサイドセールス担当者はそこで立ち止まったり、完全に止まったりしてしまいます。
見込み客が反応してくれるのをじっと待つのは魅力的です。面倒なことはしたくないですよね？誰だって迷惑をかけたくはないし、拒絶されるのは決して楽しいことではない。
でも、だからこそ、フォローアップをやめるべきではありません。あなたは、この顧客のビジネスと関心をめぐって競争している他の人たちと差別化を図っているのです。
粘り強く、明確な答えが出るまで、すべての取引をやり遂げるというマインドセットを身につけましょう。すべてのリードをクローズするためにフォローアップするのではなく、「もしかしたら」を残すことがないようにすることです。
６．質問、定義、探求のメソッドに従う
Quantcastのセールスマネージャーであるバルマ氏は、10年近くセールスに携わってきた経験から、最も効果的なセールス戦術を尋ねると、次のように答えました。
「私の最も効果的なセールス戦術は、ちょっとしたやり取りでも大きな会議でも使うことができ、セールス担当者として、そして今はセールスマネージャーとして勝つために役立ちました。それは質問し、定義し、探求することです。
尋ねる
見込み客と会話を始めた瞬間から、適切な質問をする必要があります。これは、相手のビジネスがあなたの販売する商品とマッチするかどうかを見極めるために重要です。このような情報を得るための質問をしましょう：
彼らは理想的な顧客なのか？
理想的な顧客なのか、ニーズは何か。
理想的な顧客か、ニーズは何か、意思決定のプロセスは何か、主要な意思決定者は誰か。
あなたのようなソリューションの経験値はどの程度か？
定義する
多くの場合、インサイドセールス担当者が販売するソリューションは、顧客のビジネス拡大やビジネスの効率化を支援することを主な目的としています。
見込み客が、あなたのソリューションがどのように彼らの課題を解決するかをすでに理解していると思い込まないようにしましょう。営業プロセスの初期段階で、見込み客と一緒になって、彼らの苦悩を定義し、それを解決する方法を説明します。
どんなに情報があっても、興味を持った見込み客とミーティング（または電話）をして、すぐにゲームプランに着地させることは現実的ではありません。
調査する
それよりも、一緒に解決策を探ることが必要です。これは、見込み客と一緒に行う共同作業であり、机の上で一人で戦略を練っているようなサイロの中であってはならないのです。
７．セールストーク中に黙るタイミングを知る
営業電話中にしゃべりたくなる衝動と戦うには、沈黙を受け入れること
なぜこれが効果的なのでしょうか？
セールストークでは、セールスポイントや価値提案で沈黙の空白を埋めようとする誘惑に駆られることがあります。しかし、そのようなことを繰り返すよりも、重要な質問をしてから、静かに現実を受け止めましょう。
ここで、やってはいけないことがあります。
何があなたを躊躇させているのですか？と聞いて、そのまま交渉に突入してしまうことです
“契約のことなら交渉できますが、本当に心配する必要はありませんよ、だって…オーバーセル、オーバーセル、オーバーセル”
その代わりに、相手の具体的な痛みに関連した賢い質問をしましょう。
自信をもってポーズをとる。相手の発言を促し、その反応を確認する。質問を促す。必要であれば交渉する。クロージングをお願いする。
あなたは見込み客を助けるためにここにいるのであって、単に販売をして一日を過ごすためにいるのではないことを明確にする必要があります。話を聞き、協力する。この姿勢で臨みましょう。
８．見込み客の主な動機を特定する。
インサイドセールスの世界では、見込み客の最も深い動機の核心に切り込まなければいけません
もしあなたが見込み客の時間を5分も無駄にし、今現在のビジネスニーズにプラスにならないような製品機能やサービス提供について長々と話してしまったら、販売に失敗する可能性の方が高くなります。
相手の言葉を鵜呑みにするのではなく、自分なりに下調べをして、適切な質問をすることで、雑音を断ち切ることができるのです。
【質問の例】
- 私たちのことをどのようにお知りになりましたか？
- あなたのチームや会社が現在直面している最大の課題は何ですか？
- あなたが個人的に直面している最重要課題は何ですか？
- あなたが達成したい成果は何ですか、どのように達成したいですか？
- あなた（または意思決定者）はどんな悩みを抱えていますか？
もし、あなたが見込み客の最大の悩みを特定できなければ、見込み客に関心を持ってもらい、あなたのソリューションを必需品として扱ってもらうことが難しくなってしまうのです。
９．製品デモで価値を提供する
製品によっては、実際に体験してみないとわからないものもありますし、それがビジネスにどのような影響を与えるのかがわからないものもあります。デモは、見込み客に「あっ！」と思わせる最高の方法のひとつであることは間違いありません。
デモを行う際には、以下の4つのピッチングのエッセンスを念頭に置いてください。
良いデモは、ビジネスと感情のニーズのバランスが取れている。
誰に向けたデモであっても、感情的なレベルとビジネス的なレベルの両方で相手の心をつかむ必要があります。例えば、毎週何時間も時間を節約できるとか、上司の期待を上回る成果を出すことができるなど、あまり目立たないメリットについて話すようにしましょう。
良いデモは簡潔である。
ほとんどの場合、あなたのデモの冒頭で注目を集め、あなたの最も重要なポイントを伝えるためにわずかな時間しかありません。
良いデモはストーリーがある。
デモの流れは、製品のライブウォークスルーであれ、Slidebeanのようなソリューションから視覚的に魅力的なテンプレートを使用してスライドデッキを介して、セールス物語のパターンをつくりましょう。
良いデモは、メリットに焦点を当て価値は常に価格に勝る
コストや機能に焦点を当てるのではなく、あなたのピッチは、あなたがピッチしている人のために作成しようとしている価値に焦点を当てる必要があります。
顧客は、あなたがどのように役立つかを気にしていることを忘れないでください。ただ伝えるのではなく、競合他社よりも優れていることをアピールしてください。
10.見込み客を本物の人間のように扱う
現代のセールスでは、セールスオートメーションツールが広く使われるようになり、生産性が向上して大規模な取引もできるようになりましたが、個人的なタッチや共感が失われてしまうというトレードオフが生じます。
しかし、インサイドセールスでは、顧客との真の共感を示すことができます。これにより、顧客はあなたとあなたのソリューションに対する信頼を築き、関係を発展させることができます。
さらに、あなたが顧客の苦悩を「理解している」と信頼することで、顧客はあなたの話に耳を傾けやすくなり、仲間を紹介しやすくなるでしょう。数分の時間をかけて、本当にパーソナライズされ、人間味のあるアウトリーチを行えば、反応率は大きく向上します。多くの人は、自分が本当の人間と話していることを知りたがっているのです。
まずは、以下のようなアウトリーチ手法から始めてみましょう
- 見込み客のソーシャルメディアを調べ、共通の関心事を強調するメッセージを作成する。
- 相手がブログを持っている場合は、最近の記事について気に入った点を述べる。
- ブログがあれば、最近の投稿が気に入ったことを紹介する。
この戦術は、プロスペクティングの段階以外でも有効です。
販売プロセスにおいて見込み客が抱く最も一般的な質問をカバーするガイド、ビデオデモ、ケーススタディ、ウォークスルーの作成に投資する。質問や反論に答える時間を短縮しながら、見込み客の期待に応えることができます。
11.ソーシャルセリングを使いこなす
※ソーシャルセリングは、ソーシャルメディアやオンラインネットワーキングサイトなどのソーシャルプラットフォームを活用して、製品やサービスを販売するための販売技術のこと
好き嫌いにかかわらず、ソーシャルセリングは今後も続くでしょうし、それは今後もうまくいくでしょう。
LinkedInのデータによると、ソーシャルセリングのリーダーの51%はノルマを達成する可能性が高く、ソーシャルセラーの78%は営業にソーシャルメディアを使用していない同業他社を上回っています。
LinkedInのようなプロフェッショナルなネットワークのおかげで、インサイドセールスの担当者は誰でもすぐにネットワークを活用して適切な見込み客を見つけ、関係を構築し、より多くの取引を成立させるための会話を始めることができます。業界のエキスパートであることをアピールすれば、ソーシャル・プラットフォームに定期的に顔を出すだけで、より多くの優良リードを直接受信箱に届けることができます。
営業手法としてソーシャルセリングを始めたばかりの方は、以下の4つのヒントを参考にしてみてください
プロフェッショナル・ブランドを確立する。
強力なプロフェッショナル・ブランドを確立することで、あなたが業界内で積極的に活動していることを証明することができます。これにより、より多くのインバウンドリードを獲得し、アウトバウンドアウトリーチの応答率を高めることができます。
適切な見込み客を見つける。
B2Bバイヤーの75パーセントがソーシャルメディアを利用して購入を決定しています。ソーシャルセリングは、理想的な顧客の基準に基づいて見込み客を絞り込み、特定するのに役立ちます。
インサイトを活用する。
ソーシャルセリングでは、関連する業界の洞察や考察を共有することで専門家としての地位を確立し、得られた洞察をもとに新しいコンタクトを取り、意思決定者にアプローチします。
関係を築く。
業界内のトピックに関する究極の教育リソースとなることで、見込み客との信頼関係を構築する。本物の会話をし、コンテンツでは見込み客のニーズに焦点を当てます。
12.見込み客のミラーリングをする
私たちは、気づいているかどうかは別として、ミラーリングを使いこなして生活しています。
どんなものでしょうか？会話をしているときに、自分や相手が相手の仕草や表情、話し方、態度などを無意識に真似し始めることです。
インサイドセールスの場合、ミラーリングは見込み客を安心させ、対面でも電話でも会話に親しみを持たせるのに役立ちます。
そこで、相手の態度や口調、表情に合わせるようにします。ではどのようにミラーリングすればいいのでしょう？
見込み客が穏やかな態度であれば、1分間に1マイルも話さないようにします。
見込み客が混乱していたり、あまり意見を言っていなかったりする場合は、機能やメリットについて深く説明することは避けましょう。間を置いて、すべてが理解できたかどうか尋ねてください。
対面でのミーティングやプレゼンテーション、デモを行う場合は、頻繁にアイコンタクトを取り、温かい表情を心がけましょう。相手も同じように返してくれるなら、あなたは相手の注意を引いたことになります。
物事を始めるのはあなたなので、会話のトーンの多くを決めるのはあなたであることを忘れないでください。
ミラーリングでうまくスタートし、勢いを維持しましょう。
インサイドセールスを強化しよう
インサイドセールスは、特に学習を始めたばかりの方にとっては、大変な作業です。
見込み客を探し、コールドメールを送り、電話をかけ、リードをフォローアップし、パイプラインの案件を追跡するためには、適切なテクノロジー、セールストレーニング、セールスツールが必要です。
インサイドセールスの成功は、効果的なCRMに大きく依存しています。営業活動の効率化、顧客データの一元化、チームへの働きかけの最適化を、使いやすい1つのプラットフォームで実現しましょう。
今回の記事をわかりやすくおさらい！！
今回ご紹介した記事ではインサイドセールスの戦略やテクニックについて解説していましたね。
インサイドセールスでは、見込み客に真のビジネス成果をもたらすためのソリューションを提供し、顧客とのパートナーシップを築くことが重要です。そのため、リードの適格性を確認するためのプロセスを設定し、顧客との関係を構築するためのセールスオートメーションツールを活用することが必要です。また、ソーシャルメディアを活用したソーシャルセリングも有効な手段であり、顧客とのコミュニケーションを強化することができます。最終的には、顧客との信頼関係を築くことが重要であり、それによって長期的なビジネス成功を達成することができます。
まとめるとこのようなことが書かれていました！
いかがでしたか？今回は海外のインサイドセールスのエキスパート達が語る１２の戦略についてお届けしました！
参考文献はこちら
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